资本的青睐对象？

中国互联网的上一个十年是用户端（TO C）的十年，经济发展带动消费升级、人口红利，让各种商业模式迅速成长起来。彼时，一家创业新星在几年内就可以成长为相关领域的巨头，典型如小米、滴滴、美团等互联网公司。上一个十年，TO C服务是很好做的，依靠庞大的消费人口，企业就可以赚得盆满钵满，也因此，企业对于提高效率的新工具、新方法的使用意愿在很长一段时间都很弱，特别是那些昂贵又短期效果不明显的企业服务，并没有进入企业管理层的考虑范围。我国的企业服务市场长期以来在TO C 创业的滚滚大潮中显得黯淡无光。这一局面的改变以2015年为转折点。

资本追逐风口，每个新概念兴起，都有众多投资机构追逐，把“精美PPT”变成现实。互联网与资本的联合，深刻地改变了大众生活。微商、O2O、外卖跑腿服务、互联网金融、互联网医疗等领域热闹非凡。但是，有一个C端之外的领域，开始受到资本关注，并且呈现快速上升趋势，那就是企业服务。根据IT桔子的数据，2015年，企业服务融资发展到400多起，这之前的几年企业服务的投融资次数一年内徘徊在100起左右，毫无疑问，2015年可以算是企业服务爆发元年。

2018年企业服务方面继续受到投资方青睐，许多资本流向企业服务创业公司早期的天使轮、Pre-A轮、A轮以及A+轮，除去众多企业耕耘已久的SaaS服务领域和传统类型企业服务（如IT建设），企业服务仍处于早期投资占主导的阶段。

多方原因推进企业服务繁荣

人口红利带动了消费端创业的繁荣，但随着人口红利的消失，人工成本逐年增加，企业不得不想办法提高效率，更专注于核心业务，这是企业服务兴起的社会大环境。

采用企业级服务，也是企业信息化、数字化进程中的必然选择。企业信息化建设需要的是一组信息化系统软件的集合，这是一个系统工程，如果企业在每一个环节都自己亲自上阵，一是投入成本太大，使用频率不高，二是还可能做得不专业。选择企业服务，保留自己的核心业务，把信息化的需求交给专业人士去处理，只按需付费，既实现轻资产布局节省成本，还能享受更专业的服务。

另外，智能手机的普及和云技术的成熟进一步促进了企业服务发展。一部智能手机就可以承载很多应用，运用智能手机一键操纵管理或者随时挑选需要的企业服务，降低了每个人的信息化成本。

企业服务领域也会越来越细化。企业服务领域9月获得投资的企业中，有安心记加班。这是一款精确到手机记录加班时间的工具型应用，投资方为顺为资本和蚂蚁金服，获得一亿人民币的B轮融资。同月，专注于金融级分布式数据库的巨杉数据库，也获得了数千万美元C轮融资，这类大数据企业深入服务某一领域。在加入人工智能、大数据等技术后，企业服务在市场的垂直发展空间非常宽广，企业服务迎来更多机遇，未来仍将是投融资的热门赛道。

企业服务有超级选手进入赛道

国外的著名企业服务公司有甲骨文、微软、亚马逊等公司，再看看国内，单从市值角度讲，做TO B业务的公司还没有TO C公司的十分之一，中国出名的BATJ，都是做TO C的。但现在，中国企业服务较快发展的时机似乎到了，流量获取成本增加，人口红利消失，C端业务的瓶颈愈发明显、需求侧达到饱和，B端对提效降本的专业企业服务需求变得旺盛。如今，TO C的明星选手们，开始去做TO B端了。

阿里云创立于2009年，如今已是年营收达到112亿元，估值达到4500亿元的独角兽企业。阿里的另外一个独角兽就是钉钉，阿里钉钉以免费服务为特色，在智能移动办公领域占领了很高的市场份额。

而腾讯也在布局企业服务。2017年底,马化腾在年度员工大会上坦承：“现在的腾讯需要更多TO B的能力。”腾讯总裁刘炽平认为，“很多人说我们只有 TO C的基因，没有 TO B 的基因，我是不相信这个说法的，你看进化中的成功物种，不是一开始就有那种基因，都是演化出来的。”今年9月30日，腾讯宣布了新的组织架构调整，新成立的 CSIG 事业群，也是负责腾讯云等企业服务。可见，腾讯正在转基因，往B端布局。

百度李彦宏在百度联盟大会上曾指出，过去中国劳动力成本很低，使用企业级软件的效应并没有起来。另外，很多传统企业的老板并不用电脑，不会用PC提升效率。而实际上，百度在TO B已有布局，百度的Apollo计划，是针对汽车行业的自动驾驶开放平台。阿波罗平台包括一套完整的软硬件和服务体系，包括车辆平台、硬件平台、软件平台、云端数据服务等四大部分。这些都是TO B的业务，只是更多针对汽车厂商。

很多做TO C的公司开始涉足TO B，其实是值得鼓励的，企业想要基业长青，除了核心价值观不能变之外，包括基因在内的优势禀赋，都是可以演进的。就如现在已经在行业站稳脚跟的阿里钉钉、阿里云，又变成了阿里发展事业版图的新优势禀赋。

企业服务的增长是线性的

但是，超级选手入场并不影响其他创业公司。企业服务是一个难以形成马太效应，一家独大情况的行业。

具体来说，TO B营销与TO C营销呈现完全不同的客户关系模式与决策心智逻辑。B端企业用户有比较严谨的选购计划和选购流程，更多是理性消费。企业对服务商的选择，常规做法是货比多家，并征询相关业务需求部门的意见。C端消费者多是感性决策，往往会因为营销、冲动而消费，这也是每年“双十一”越做越火背后的逻辑支撑。消费者会因为好奇而下载抖音、子弹短信，企业却不会因为好奇就在内部推行一套OA系统。降本增效是企业采购的核心动机，企业会根据自身所处行业、发展阶段、核心需求选择不同规模和报价的服务商，消费者的决策却多从外在视角考虑，如风格、品位、品牌等。

因为不同的客户关系模式和决策逻辑，所以企业服务供应商很难引爆现象级营销，企业服务的获客增长是线性的，企业服务要脱颖而出，只能稳扎稳打形成品牌效应。企业服务公司品牌力的打造，是细水长流的过程，没有过硬的技术实力再加上持之以恒的态度以及时间的积累，是没有办法成功地塑造一个品牌标签、提升品牌力的。企业用户更愿意选择有品牌力的服务商，是因为品牌意味着能力、信任以及更透明的信息，企业不会像消费者一样买爆款跟风。

SaaS荣光不再？有人选择坚持，“给我些时间”

很长时间，提到企业服务，人们第一个想到的就是SaaS（软件即服务），SaaS具有很多优势，SaaS只需要简单的部署，不需要购买任何软件，企业以支付月费的方式进行投资，不占用过多运营资金，并且只需要连接到网络，就可以访问系统，不用为专门的维护和管理人员支付费用。基于这些优势，SaaS在一段时间内成为企业服务的主流。

但是，硬币都有两面。很多企业很不情愿使用SaaS，是因为安全问题，他们要保护核心数据，不希望这些核心数据由第三方负责。另一个缺点是，这个行业缺乏标准化解决方案，各行其是，又没有专业的定制化方案提供商。特别是在当下时代，每个人都讲究个性张扬与众不同，企业需求和设计也同样如此。

用户的需求变了，原来靠大规模生产标准产品来获取利润的时代，已经变成了单一定制的大规模生产方式。SaaS服务商，如果还是企图推一款万能软件，一款全“包圆”，AI、集客营销、销售自动化，只管拿来。没有针对性，什么都做，另一面就是什么都做不好。在前些年业内看好的CRM领域，大家都认为在未来3到5年会在其中出现一个可以对标美国Salesforce的中国公司，但至今也没出现那匹“黑马”。在销售易、红圈营销和纷享销客多轮大额融资的光环下，其实是大批停留在早期融资阶段的厂商。究其原因，很大程度是没有深挖垂直场景解决方案，去考虑中小企业真正需要的是什么，靠“炖大锅菜”满足不了企业用户的需求。

很多企业服务公司都把目光投向中小企业。由于基础薄弱、缺少资金、管理不善等原因，中小微企业在产业优化升级过程中处于劣势，如果企业的每一个版块（包括财税、人力资源、客户关系管理等）都依靠自身力量来解决，不仅会减慢转型升级速度，还会增加很多摸索过程中产生的成本。这个角度来说，中小企业对企业服务有需求。

但另一方面，本身日子就不太好过的中小企业对于企业服务的预算有限，对SaaS服务的付费意愿就被压低。以钉钉为代表的移动办公软件，主打免费服务，在企业服务的入口级别，如考勤、员工沟通、多店协同管理等服务上是免费的，免费移动办公软件解决了部分中小企业交流、沟通协同场景的强需求，虽然无法满足更进一步的企业内部全面信息化管理的重任，但是免费软件压制了很多SaaS服务商的生存空间，SaaS服务商因为中小企业续费率低而不得不转移客户群体，从中小向中大型企业扩张，一是要寻找新的生存空间，二是要避免跟钉钉的正面交锋，保持与钉钉的安全距离。

以务实的态度扎扎实实做好当前能做的，是SaaS服务商们值得思考的问题。企业服务好比一颗大树，当大家都拥挤到最粗的枝干上时，本以为这样可以享受到更多的阳光，可是当人数太多时，树干会变得拥挤，甚至还会压垮树干。如果找到大树上的一个小枝干，虽然看起来不会得到那么多的阳光，但不用去跟别人抢夺有利的位置，反而为自己的成长争取到了时间。

问题很多，仍有人选择坚持，依靠不断地创新和对目标用户的深耕，在模式、想法、执行力方面一点点进步。即便在技术上依然与国外产品有差距，但是客户端和服务商之间的交流只会越来越深入，懂SaaS的企业会越来越多。

耐心、决心、创心浇灌企业服务之花

企业服务难有指数增长回报，如上所言，企业服务的获客是线性的，客户决策是理智的，更多时候依靠品牌力来为企业背书，但是品牌力的打造是一个漫长而又艰辛的过程，对企业服务创业者来说，要过一段苦日子。

做企业服务市场，企业的成长曲线是缓慢而艰难的，产品的打磨、团队的历练、市场的扩张等都是水滴石穿的功夫，没有耐心和不够坚韧的创业者一定在企业服务领域坚持不了多久。中国企业服务领域的诸多创业者们，需要耐心来培养市场和自身品牌力；需要决心，不仅要有去改变企业的魄力，还要有针对市场在企业内部进行改革、进化的魄力；更需要创心，不被资本所裹挟，不断拓展边界，创新产品。

而纵观整个中国企业服务市场，拥有这三心的企业寥寥无几，而谁能够拥有这三心亦或是其中的一两心，谁就能在这场中国企业服务发展浪潮中成功生存并成长起来。