成长的路上，每一家企业都需要一点亮光

在资本市场上，“独角兽”指的是那些快速生长、稀疏、被浩繁投资者追逐的创业公司。标准是创立10年内，估值超过10亿美元，得到过私募投资但尚未上市。

值得注意的是，国内独角兽的成长周期正在变得越来越短。

在2018年科技部发布的独角兽公司名单上，总共有164家公司。胡润研究院今年发布了《2018胡润大中华区独角兽指数》，该报告则称独角兽公司数量上升至186家。在胡润研究院发布的独角兽榜单中，这些上榜独角兽企业平均成立6年，其中，猫眼微影、瑞幸咖啡、度小满金融、爱驰汽车、拜腾汽车和零跑汽车6家独角兽成立不足三年，零跑汽车成立仅1年，是榜单中最年轻的新晋独角兽企业。

科技部发布的这份名单中，钉钉、优客工场、360企业安全等企业在列，阿里钉钉以15.5亿美元估值在企业服务行业中独占鳌头。这些公布的独角兽前十名中，超过一半的企业本身即是钉钉的用户，形成“独角兽服务中国用户，钉钉服务中国独角兽”的局面。

钉钉提供的企业通讯录、考勤、签到、移动审批、智能办公电话、智能人事、钉邮、钉盘等功能，深入企业日常管理，优化运营效率，为很多企业所采用。钉钉在中国独角兽企业中的大量应用，也说明了在当今科技飞速发展、市场环境瞬息万变的时代，企业对办公效率的重视。

相比于已经成长为独角兽的企服领域的公司，我们更应该关注那些未来可能长成独角兽的企服公司。很多情况下，企业服务是一场长跑，战线长、销售成本高、付费用户培养难，在互联网以月为单位看发展的时代，企业服务却是一个以十年为单位的生意。在他们耕耘发展的道路上，需要一些目光，让人们看到它们的努力。

对于独角兽企业来说，“双10”规定既是标准，也是期盼。但我们希望以“独角兽”之名去挖掘更多坚韧又有活力的企服公司，更多地关注细分领域中那些容易被忽视的美好。

To C衰退，To B兴起？企业服务确实有很大的市场空间

2015年，是行业所说的企业服务爆发的一年。

爆发最直接体现在资本流动上。从这一年开始，企业级服务的投融资次数爆发式增长，新成立的企业级服务公司也如雨后春笋般涌现。根据IT桔子的统计，15年的融资次数从14年的295起上升到442起，15年一年发生了737起企业服务融资。这一年，在以阿里钉钉、纷享销客等前沿SaaS公司的带领下，企业数字化、云端化发展方兴未艾。

而企业服务这个话题，从15年被炒热之后，又一直不温不火了好几年，最近又时常被提起，并出了一个新说法：中国互联网的新增长点是To B业务。

这个说法的理论来源在于中美互联网巨头对比。在To C业务上，中美巨头的收益和市值并驾齐驱，但在To B业务上，美国企业服务巨头的市场规模比中国同类公司高出一个量级。就算在国内，单从市值角度讲，做To B业务的公司还没有To C公司的十分之一。

这是一个令企服领域人员多少有些“沮丧”的大环境，但在大环境之下，仍有不少令人欣喜的变化出现。获得关注最多的就是，To C的明星选手们，开始去做To B了。阿里内部孵化了阿里云和阿里钉钉两个明星项目；深耕C端的腾讯频频表示自己转型To B市场的决心，在腾讯进行的新一轮组织架构调整中，新成立了云与智慧产业群、平台与内容事业群，腾讯云和企业微信就是腾讯深耕B端的先遣部队。

“有对比就有伤害”，伤害过后，要想办法弥补差距，因此从另一个角度来说，这恰恰是企业服务能继续孕育出更多独角兽的原因。从增长趋势来看，To B有很大提升空间，美国企业服务公司的总市值已经超过消费互联网，随着企业需求的不断满足，中国企业服务市场市值超过消费互联网市场的市值是必然趋势。金沙江创投董事总经理朱啸虎曾提到说，在资本寒冬里，教育、企业应用和人工智能是“吉祥三宝”；AI领域创业在技术、基础设施、新商业模式、新应用方向上有创业机会。而中国有4000万中小企业，有着提升效率，升级服务等方方面面的需求，这些需求中无不蕴藏着To B市场的巨大蓝海。

To C衰退说的是人口红利减弱，C端流量变贵，超常规高速增长终结，企业必须要寻找新的增长点，只能去没有被满足的需求里寻找机会，企业服务就是这个需求增长点。无论是对于投资界、BAT等科技巨头，还是对于中小型创新企业来说，面向B端市场的服务正在受到越来越多的重视，还是事实。

认清赛道方能找准努力的方向

消费市场泡沫泛滥后，资本投资To B服务确实是更好的选择，但做好B端的服务，并不是一块好啃的骨头。

CODING创始人兼CEO张海龙指出，企业服务至今还没有迎来大规模爆发，原因在于执行上的困难，很多时候战略上选择错误，直接导致战术执行的困难。

他把企业服务细分为工具型、管理型和能力型三个赛道。工具型To B公司是指解决个人效率问题的产品，特点是会以免费的服务来吸引大量用户，所以获客成本低，但由于工具型产品很难界定企业用户和个人用户之间的区别，因而用户购买意愿不强，收费难。钉钉、纷享销客和今目标等办公OA类工具是代表。

管理型的To B公司提供了帮助企业更高效运转的整体解决方案，组织内的人员可以依赖管理型To B公司提供的工具模块进行工作，这类企业的客户都有一定规模，付费意愿强，且用户迁移成本高，客户生命周期长，缺点是获客成本高，管理型To B要解决流程下的所有问题，在产品设计难度和灵活性上都面临挑战。金蝶、用友等老牌企业服务厂商就是这类企业的代表。

能力型的To B公司通过产品或服务的方式，直接为客户补齐某种类型的能力。从垂直市场上发力，这类公司的优势是功能明确、收费清晰，可以根据客户付费能力和使用量收取费用，相比前两种模式是优点最明显的，也是很多企业选择切入的。正因为这类业务比较好开展，吸引了大量服务商进入，造成了赛道拥堵，服务同质化，很难有长时间的技术领先。云服务、人力资源服务、财税服务等提供能力模块的企业是代表。

To B公司所处的赛道不同，发展轨迹也不同，对核心能力的构建也不同，认清自己的赛道及其存在的优劣势，才能找到适合自己的发展路径。

To B的客户当然就是企业，但实际上还有非常多的细分领域，比如政府、军队、垄断机构是一类；行业巨头、大公司是一类；小企业、私营企业、个体经营者又是一类。这三个赛道并不能囊括所有的企业服务公司，企业服务的外延还包括人工智能、云计算、5G与物联网等领域，这些是更广意义上的企业服务。

前两类用户吸引了To B服务的很多关注，人工智能有商汤科技、寒武纪科技、云从科技、旷视科技、依图科技等公司，云计算有阿里云、腾讯云、金山云、UCloud、华云数据等公司，它们提供的B端服务，已经运用于工业、政务、民生等多个领域。本次的榜单没有选择那些已经成长为独角兽、甚至超级独角兽的企业，更加关注的是那些未来能够爆发的领域，能帮助中小企业实现效率和管理提升的领域。

为需求而生是企业服务的创新智慧

企业用户选择企业服务，因为企业服务能为企业排忧解难，通过整合资源、优化服务，为企业节约成本，为行业提升效率。许多企业服务提供者常犯的一个错误是，为了创新而创新，而不注重实际情况。我国企业用户市场教育才刚刚起步的基本情况决定了企业服务需要长期耕耘，持续投入，这是一个需要稳定发展的领域，不需要动不动就谈颠覆。

满足现有需求是重中之重，创新只为更好的服务而生，这样才会受到市场的欢迎。例如，随着国家对知识产权的越加重视，一批知识产权服务平台涌现，权大师、知呱呱、汇桔网等平台，为用户提供商标搜索、注册、监控、管理等工具，以及后续的商标维护、专利申请、法律咨询等服务，不仅为小微企业维护运营自己的知识产权提供了帮助，同时也提升了我国企业的知识产权意识，起到了“科普”的作用。

电子签约也是应时而生的创新产物。企业可借助电脑、手机、平板等设备，通过API接口、网页、APP等方式，随时随地与企业及个人用户完成线上电子合同的实时签署并确保其安全、合规、不可篡改。电子签约属于法律服务的更细分领域，是数字化升级过程中一个非常直接的方式，将合同签署搬到线上，解决异地签署难题，降低合同签约成本。2018年4月27日，美国电子签名公司DocuSign 成功 IPO并募资 6.29 亿美元。国外同类公司的成功发展为电子签约的发展前景注入了强心剂。

如果只是从自己的主观视角来描述创新，很有可能遭遇滑铁卢。做企业服务，本质就是要做出符合他人需要的产品和服务，知识产权服务平台和电子签约平台的涌现和快速发展说明，企业服务创业者在现象中发现本质趋势的能力，是比创新更重要的智慧。

条件满足，梦想终会变成现实

To C市场已然演变成为对用户时间和注意力的争夺，To B市场则仍处于攻城略地的阶段，下一波独角兽诞生的过程，也是我国B端服务崛起的过程。

道阻且长，行则将至。既然已有珠玉在前，已经有众多企服领域公司迈入了独角兽俱乐部，那么，这个行业距离涌现出更多的独角兽还会远吗？